E-commerce v B2B má velké rezervy oproti tomu, kde je dnes B2C

Jak bys představil firmu Démos trade těm, kdo ji případně neznají?
Jsme lídr v oblasti materiálů pro výrobu nábytku. Jako česká firma jsme úspěšní nejen na domácím trhu, ale také na Slovensku, v Polsku a Maďarsku a rozvíjíme své aktivity i v dalších zemích EU. Na trhu působíme přes 30 let a loni jsme dosáhli obratu více než 7 miliard korun. Jedním z našich klíčových prodejních a servisních kanálů je propracovaný B2B portál Démos24Plus, kterým ročně protečou objednávky v řádech miliard korun.

Kdy jste začali poprvé přemýšlet o e-commerce? 

První online transakce proběhla už v roce 2006, zásadní změna ale nastala až v lednu 2019, kdy jsme spustili nový portál postavený na platformě od Shopsysu. Jsme primárně zaměření na B2B, proto považuji za strategicky odvážné a zároveň prozřetelné jít v době, kdy online v B2B byl prakticky v plenkách, cestou budování e-shopu na top platformě. Není to zrovna levné, ale získali jsme díky tomu významný náskok oproti konkurenci, který držíme dodnes.

Jak důležitý je dnes pro Démos online portál? 

Je to jedna z našich hlavních konkurenčních výhod a vnímají to tak i zákazníci. Náš portál není jen klasický e-shop, ale snažíme se budovat komplexní ekosystém pokrývající většinu potřeb spojených s byznysem našich zákazníků a kromě prodeje zboží tam najdou i služby a servis. Na jednom místě tak mají zákazníci téměř vše, co potřebují – importy/exporty dat, vícenásobné košíky, technické, produktové, logistické i finanční informace, konfigurátory ceníků, nářezových plánů i korpusů a mnoho dalších užitečných funkcí. Pokročili jsme i ve vyhledávání a filtraci, implementovali jsme Luigi’s box, což je v B2B i dnes docela rarita. 

Zákaznická zkušenost a komfort jsou nyní na míle daleko od toho, co jsme měli předtím.

Doporučil bys chytré vyhledávání každému B2B e-shopu? 

Jednoznačně. Zákaznická zkušenost a komfort jsou nyní na míle daleko od toho, co jsme měli předtím. Umíme našeptat relevantní výsledky už od nultého znaku a vícenásobný košík odbavit přímo z našeptávače. Z vyhledávání si zákazník rovnou vybere zboží, jeho množství a také to, do jakého košíku (zakázky) je potřebuje. K tomu jsme přidali další prvky založené na AI, jako jsou dynamické filtry, řazení produktů nebo opravy překlepů. 

Jaký podíl na obratu tvoří portál a jaký je jeho strop? 

Online nám generuje přes polovinu obratu. A naše ambiciózní, nicméně reálná meta je někde mezi 70 a 80 procenty. Ale samozřejmě čím více se k ní budeme blížit, tím to bude těžší. Být stoprocentně online je podle mě v našem byznysu utopie, a pokud se to děje, tak za cenu ztráty části segmentu, a tím pádem i tržeb. 

Proč neteče přes online více tržeb? 

Větší zakázky jsou často zpracovávány individuálně a do systému jsou zadávány jinak než přes e-shop. Výroba nábytku je navíc tradiční obor, ve kterém moc mladých řemeslníků nepřibývá a ti starší nejsou na online tolik zvyklí. Vyhovují jim osobní vztahy s obchodníkem.

Co pro Démos znamená, že řemeslníků nepřibývá? 

Je to určité riziko, ale jsme zapojeni do dění ve školách, které vychovávají nové řemeslníky, a pomáháme jim, děláme různé vzdělávací akce pro zákazníky apod. Díváme se ale taky do nových segmentů a maximálně zjednodušujeme proces nákupu a využití materiálu tak, aby i méně zdatní zákazníci dokázali s materiálem pracovat a nebáli se toho.

Jak se vám podařilo dostat firmu do stavu, kdy je víc než polovina obratu generována online?