Pricing nikdy neděláme podle nákladů, ale vždy z pohledu zákazníka a konkurence

Dalibor jako zakladatel a ředitel firmy přitom aktuálně vidí největší potenciál v Itálii a německy mluvících zemích. Pro EXEC mluví o zkušenostech a know-how, jak strategicky přemýšlí nad expanzí a souvisejícími oblastmi. 

GymBeam aktuálně působí na 16 trzích, v šesti z nich jste jedničkou. Které pro vás mají nejvyšší prioritu? 

Aktuálně se zaměřujeme na budování podílu na italském trhu a intenzivně se připravujeme na budování pozice v německy mluvícím (DACH) regionu. V nejbližších letech pak zvažujeme geografickou expanzi také do pobaltských zemí. 

U vstupu do Itálie jste zmiňoval, že jste se řídili zkušenostmi z přecházejících čtrnácti trhů. Na čem konkrétně stavíte? 

Jde o checklist s více než sto kroky, ale klíčové je najmout kvalitní místní tým, což má podle mých empirických zkušeností největší vliv na úspěch. Dalším důležitým krokem je pak zjistit velikost trhu, aby tam byla rentabilní určitá kvalita našich služeb, jako například vybudované přímé zásobovací linky, zákaznický servis nebo zastoupení na místních marketingových pozicích. 

Jak zjišťujete potenciál jednotlivých zemí? 

Především díky měření velikosti trhu, které často koreluje s nominálním HDP. Itálie je třetí největší ekonomika v EU a druhá největší, v jaké nyní působíme, takže potenciál v ní vidíme velký. 

Proces vstupu na trh včetně vykázání černých čísel nás vyjde na méně než milion eur.

Jako další položku na seznamu máte německy mluvící země, kde zvažujete i možné akvizice… 

Na těchto trzích postupně zlepšujeme kvalitu služeb a současně zvyšujeme marketingové investice. Zároveň jsme oslovili potenciální akviziční cíle, máme jejich longlist, zatím jsme ale začali jen s prvními kontakty. 

V případě DACH regionu platí, že zákazníci tam slyší na značku Made in Germany, zároveň je již na webu GymBeam.sk uvedeno Německo jako vaše oficiální sídlo. Souvisí to spolu? 

I když byla naše první entita slovenská a stále na ni máme napsáno množství nehmotného majetku, postupně jsme vyrostli do větší holdingové struktury s několika společnostmi. Do budoucna chceme, aby byla naše německá společnost hlavní, ale jde o dlouhodobý proces související se strategickým směřováním celého GymBeamu. 

Jak dlouho vám trvá spuštění dané země od rozhodnutí vstoupit do ní? A jak dlouho pak překlopení do profitability? 

Spuštění se dá teoreticky zvládnout velmi rychle, i za několik dnů. Překlopení do profitability se hodně odvíjí od velikosti konkurence a vstupního kapitálu. Následně ale samozřejmě pokračujeme v investicích, abychom si dokázali udržet rychlý růst a získávali tržní podíl. Celý proces včetně vykázání černých čísel nás ale i na těch největších trzích vyjde na méně než milion eur.

Některé země mohou být v marketingu či logistice dražší. Promítá se to u vás v cenách, nebo víte, že profitability dosáhnete tak jako tak? 

Pricing nikdy neděláme podle nákladů, ale vždy z pohledu zákazníka a konkurence. To, jaké máme náklady, zákazníka nebude zajímat. Sledování nákladů nám slouží spíš k rozhodování, zda budeme nebo nebudeme zavádět určité služby, pokud je chceme prodávat na konkurenční ceny.